Como integrar as equipes de vendas e marketing

A integração entre as áreas de vendas e marketing de uma empresa é uma estratégia fundamental para quem deseja se manter competitivo no mercado. Inclusive, hoje em dia, muitas pessoas têm adotado técnicas que visam unir as duas equipes, criando até um termo especial para isso, o Vendarketing.

Ambos os conceitos são muito importantes para qualquer empresa. Isso porque as vendas são o que move toda a estrutura empresarial, e, todos sabem, gerar receita é fundamental para se manter de portas abertas.

Para, por exemplo, um fornecedor de flores conseguir se manter ativo no mercado, ele precisa que mais clientes cheguem até ele, e que estes clientes de fato consumam.

Entretanto, para conseguir estas vendas você precisa saber como atrair o cliente, identificar seus pontos positivos e oferecê-los para que as pessoas tenham o desejo de consumir o que você tem a oferecer.

Embora ambos os serviços pareçam interligados e dependentes, durante muito tempo as equipes de marketing e vendas ficaram separadas, algumas vezes gerando até algum tipo de rivalidade interna.

Isso porque as equipes possuem suas próprias metas e agendas, e muitas vezes acabam não conseguindo compreender as necessidades da outra. Entretanto, esse tipo de animosidade pode acabar sendo muito negativa para a empresa como um todo.

O marketing sem vendas não funciona, e o oposto também é verdade. Por isso, colocar os dois times em sintonia é uma excelente maneira de conseguir aumentar suas possibilidades e ter mais sucesso profissional.

Empresas de manutenção industrial, por exemplo, podem conseguir excelentes resultados com a união das duas equipes, principalmente se a estrutura da empresa for adequada.

Evitar rivalidades deve ser o primeiro passo a seguir, uma vez que este tipo de situação acaba se provando muito incômodo. Você precisa colocar todos no mesmo tom, para conseguir alavancar sua empresa e conquistar cada vez mais a liderança do mercado.

Hoje, a tecnologia tem sido uma grande facilitadora no serviço das empresas. Isso porque o potencial de integração é muito maior quando todos têm acesso aos mesmos documentos e dados.

Por isso, uma empresa de pintura predial, por exemplo, pode manter as duas equipes em constante comunicação para evitar qualquer problema.

Então, a utilização de ferramentas de apoio à gestão em empresas, independentemente de seu porte, acaba facilitando essa união de equipes, colocando todos com um único objetivo, a geração de receita para a empresa.

Como integrar suas equipes?

Unir os dois grupos de trabalho pode ser uma ação complexa à primeira vista, mas uma vez que ambos entendem sua co-dependência, os resultados que vêm desse tipo de trabalho podem ser muito positivos.

Entenda de que maneira unir suas equipes:

Entenda seu público-alvo

Em muitas empresas, a equipe de vendas e a equipe de marketing estudam o público-alvo de forma separada, o que pode gerar resultados conflitantes e nenhuma das duas áreas de fato se beneficiam deste estudo.

É preciso pensar em uma série de elementos que formam o público-alvo, como:

  • Faixa etária;
  • Gênero;
  • Região habitacional;
  • Classe social.

A ideia de compreender o público-alvo é que este grupo de pessoas tenha o mesmo valor em todos os elementos da empresa, que trabalharão juntos para conseguir identificar as principais formas de interação.

As pessoas que buscam empresas de sinalização de emergência, por exemplo, têm alguns padrões definidos, que podem ser explorados para a formação de seu público-alvo. Isso deve servir para qualquer área da empresa, entretanto.

Quando o marketing atrai um lead que não conversa com as estratégias de venda, o resultado final acaba sendo bastante insatisfatório, principalmente em questão de conversão.

Entretanto, se as duas equipes estiverem trabalhando em conjunto, o marketing pode preparar o lead durante todo o processo do funil de vendas para receber uma abordagem direta e muito mais assertiva.

Por isso, todos os conceitos de público-alvo devem ser definidos por ambas as equipes, para que você consiga identificar o ritmo de interação com o cliente e como abordá-lo corretamente, sem precisar se preocupar com erros no processo.

Criando objetivos

Uma excelente maneira de integrar as duas equipes é estimulando-as a seguir os mesmos objetivos. Quando você estipula uma meta, que pode ser de alcance de leads em conjunto com vendas convertidas, fica mais fácil compreender suas necessidades.

O crescimento de uma empresa está diretamente ligado a sua capacidade de cumprir as metas e objetivos estabelecidos pela gestão. Então, se todo o time trabalhar em conjunto para conseguir conquistar estes resultados, sua empresa acaba crescendo ainda mais.

Para isso, é preciso que cada área da companhia desempenhe corretamente seu papel, sem que haja necessidade de tentar passar por cima de outra área ou de ignorar as ações de outro setor.

Quando você estipula objetivos em comum, como uma quantidade específica de leads que precisam ser convertidos para uma empresa de serviços de desentupimento, acaba colocando as duas equipes para trabalhar em conjunto.

Quanto mais a empresa funcionar como um relógio, com todas as peças girando em um único tom, melhores serão os resultados que você conseguirá alcançar para sua empresa. Esse tipo de ação é fundamental para melhorar sua estrutura.

Papéis de cada time

Antigamente, os papéis de cada equipe eram muito bem definidos. O marketing criava oportunidades, e quando transformava uma pessoa em lead, passava para a equipe de vendas que fazia o resto do processo até a compra do produto ou serviço.

Entretanto, o mercado se atualiza mais a cada dia, e muito foi modificado graças aos avanços tecnológicos. O cliente se tornou uma figura muito mais impositiva e exigente, o que demanda uma mudança no paradigma da empresa.

O lead hoje não quer ser jogado para uma equipe de vendas. Ele precisa ser nutrido, influenciado e acompanhado de perto pela equipe de marketing, para conseguir passar as etapas do funil de vendas, sendo abordado só no momento certo.

Por isso, marketing e vendas devem caminhar sempre juntos, identificando o momento em que cada equipe deve agir para conseguir o máximo de eficácia em ações com potenciais clientes.

Pensando nisso, um fabricante de fio paralelo, por exemplo, saberá exatamente a hora de agir se todos souberem seus papéis e funções.

Quando estes processos estão sendo realizados de forma correta, o cliente está pronto para conversar com a equipe de vendas já muito mais propenso a aceitar acordos e outras formas de interação, o que resulta em maiores vendas.

ROI

A sigla, que significa Return of Investment, ou retorno sobre investimento, tem um impacto direto quando você une as equipes de marketing e vendas. Isso porque cada ação tomada é muito mais assertiva, dispondo de menos recursos para obter resultados melhores.

O retorno sobre investimento é o valor recebido pela empresa, descontando todos os gastos para conquistar o cliente. Por isso, o CAC (Custo de aquisição de clientes) tem que ser sempre menor do que o ROI, para que a saúde financeira da empresa não seja comprometida.

Por exemplo, um cliente que deseja comprar tela alambrado tem um custo de investimento antes de efetuar a compra, e você deve buscar seu lucro sempre com base nesse tipo de informação.

Utilize um bom CRM

O CRM (Customer Relationship Manager) é uma importante ferramenta para a integração do trabalho. Através dele, você consegue registrar toda a documentação e as etapas que foram estipuladas durante o planejamento para que ambas as equipes consigam acessar.

Dessa forma, qualquer alteração nas informações cadastradas é imediatamente entregue a todos os colaboradores que podem acessar o sistema, tornando muito mais fácil a decisão de quais serão os próximos passos a seguir.

Quando você quer que todos trabalhem no mesmo tom, é importante que a empresa inteira trabalhe sob a mesma forma de interação, possibilitando assim um controle maior por parte da gestão, além de evitar retrabalho e informações cruzadas.

Melhorando a comunicação

Como se tratam de duas equipes distintas, é importante pensar em cada uma delas de forma separada. O que fará a união de ambas em prol de um objetivo em comum, é a aplicação direta de uma boa comunicação.

Assim, uma empresa de metais sanitários, por exemplo, consegue resultados muito melhores quando se comunica.

É preciso criar um canal direto, onde ambas as equipes consigam conversar e compreender suas necessidades em comum, para que consigam explorar melhor as possibilidades de melhorar a produtividade no trabalho.

Entenda o termo vendarketing

Este é um termo recente, mas que tem sido muito buscado por empresas. Trata-se de uma integração tão forte e profunda entre as equipes de marketing e de vendas que se forma uma amálgama, uma espécie de novo setor que une as duas tarefas.

Este é o melhor cenário que pode acontecer em qualquer empresa. Isso porque aqui existe um sentimento de cooperação e amizade, que permite que cada equipe trabalhe pautada nas necessidades e no apoio da outra.

Estes setores são fundamentais para o funcionamento da empresa, e todo o operacional e a gestão dependem deste tipo de funcionamento para conseguir explorar melhor os recursos que o mercado tem a oferecer.

Por isso, quando uma equipe está integrada a ponto de ser considerada Vendarketing, as chances de sucesso da empresa acabam aumentando consideravelmente.

Considerações finais

Existem diversos elementos que fazem uma empresa funcionar corretamente. Entretanto, o principal deles é a receita financeira. Para conseguir melhorar seus resultados, é preciso que novos clientes conheçam seus produtos e serviços e que mais pessoas comprem.

Por isso, é fundamental buscar a integração entre as duas principais áreas por ambos os processos. O marketing e as vendas devem ser uma unidade, buscando sempre resultados mais impactantes para a empresa.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.