Inbound x Outbound marketing: veja qual o ideal para você

O universo do marketing digital é conhecido por apresentar novidades constantemente. Mas se tem um ponto que ainda causa dúvidas até em quem é da área, é a questão da escolha entre Inbound e Outbound marketing.

De fato, esses dois pilares basicamente resumem tudo que se viu no mundo do marketing e da publicidade nas últimas décadas, desde pelo menos a década de 1990. Embora o próprio inbound também já existisse bem antes disso.

Essa é uma das razões da confusão que essa questão pode causar. Por exemplo, uma empresa de instalação de cerca eletrica que despachava revistas de newsletters para seus clientes pelos correios, já estava fazendo um tipo de inbound marketing.

Portanto, ele não é totalmente novo ou dependente da esfera digital, como muitos pensam. Além disso, ao falar em outbound não estamos falando em marketing offline, como também pode parecer em um primeiro momento.

A maior prova disso é que os Links Patrocinados (anúncios pagos em motores de busca como Google, Bing, Yahoo e Ask Brasil, os mais usados em nosso país) também não passam de um tipo de outbound, embora sejam limitados à internet.

Isso já basta para mostrar como a questão pode ser um pouco mais complicada do que se imagina. Por outro lado, a função dessas divisões teóricas não é confundir ninguém, nem impedir alguém de praticar essas modalidades.

No fundo, a maioria das marcas, por menores que sejam, fazem um ou outro tipo de marketing, mesmo sem dominarem esses conceitos. Algumas já fazem os dois, justamente por terem intuído que os pilares se complementam.

Portanto, a linha que vamos defender aqui é justamente esta: embora ao fim do texto você possa decidir ficar com apenas uma das opções, a depender do seu momento, do seu estilo e de questões como orçamento, o fato é que ambos os estilos se completam.

Outro ponto bacana é que as modalidades servem para qualquer segmento ou nicho de mercado, seja uma indústria multinacional da área petrolífera, seja uma empresa local de limpeza e higienização de caixa d água.

Por isso decidimos escrever este artigo, tirando as principais dúvidas sobre esse assunto. Aqui nós também trazemos alguns conceitos indispensáveis e várias dicas práticas.

Portanto, se você quer mudar seu negócio de patamar com o inbound marketing, o outbound ou os dois, basta seguir adiante na leitura.

Conheça as principais diferenças 

Há várias maneiras de diferenciar o outbound do inbound marketing. Mas uma das melhores é, sem dúvida, referindo-se ao teor comercial de cada uma dessas estratégias.

O outbound nada mais é do que uma prospecção ativa. Ou seja, uma maneira explicitamente comercial de abordar o cliente, explorando as vantagens da própria marca, com apelos em torno de preços, prazos e “promoções malucas”.

Alguns exemplos desse tipo de abordagem são:

  • Anúncios de televisão;
  • Anúncios de rádio;
  • Panfletagem;
  • Links patrocinados;
  • Banners e outdoors;
  • Telemarketing;
  • Jornais e revistas;
  • Pop-ups e redes display.

Frisando, novamente, a presença de estratégias offline, mas também online. De fato, se uma clinica de fisioterapia investe algum orçamento em publicidade comercial, é bem provável que ela acabe recorrendo a uma dessas modalidades.

Já o inbound nada mais é do que uma prospecção passiva, que vai na contramão da ativa. Ou seja, trata-se de uma abordagem que não tem nada de explicitamente comercial, mas prioriza a relação de médio e longo prazo com o cliente.

Ela não tenta fazer uma venda de impacto, e em vez de explorar pontos positivos da própria marca, vai priorizar o próprio cliente, como sendo o protagonista da relação.

Por isso, o inbound está totalmente associado com as novas gerações. Adiante vamos aprofundar um pouco nesse ponto, pois ele merece destaque.

O papel das novas gerações nisso tudo

Ao falar sobre prospecção ativa, todo mundo que já tentou vender ou já teve um negócio entende do que se trata, pois é algo praticamente natural no ser humano. Já a prospecção passiva parece desafiar um pouco o senso comum.

Não é raro alguém pensar que o inbound não traz resultado, ou que ele demora demais, que não faz sentido ficar “esperando o cliente decidir”. No fundo, não se trata de nada disso, mas ele realmente é disruptivo, e é natural que cause algum assombro.

Sua relação com as novas gerações está ligada ao fato de que as pessoas nascidas de meados dos anos 1980 e 2000 para cá são um pouco diferentes. Elas já nascem com microcomputador em casa, e depois com o celular nas mãos.

Isso trouxe uma geração de pessoas superconectadas, muito mais informadas do que antes, e por isso mesmo mais exigentes. É nesse sentido que as marcas já não podem “ir direto ao ponto”, mas precisam criar uma relação.

Então, uma empresa de portaria terceirizada investe no inbound marketing, criando conteúdos originais e relevantes que atraiam a atenção do seu público-alvo. De fato, deve ter condomínios precisando dessa solução, que nem sabem que ela existe.

Cabe ao inbound marketing educar o público, podendo lançar mão do seguinte:

  • Blog posts;
  • E-books;
  • Vlogs e vídeos;
  • Infográficos;
  • Checklists;
  • Podcasts.

Isso deixa claro o motivo dos termos em inglês: o inbound nada mais é que um “marketing de entrada”, ou seja, a marca se volta para um esforço que põe o cliente no centro. E o outbound é um “marketing de saída”, no sentido ativo do termo.

Alguns detalhes sobre os estilos

Como vimos, o ponto principal do inbound é a comunicação em duas vias. É claro que o outbound não impede uma marca de ouvir um cliente, mas no inbound a predisposição é muito maior, pois tudo depende disso.

Um exemplo disso é a racionalização do funil de vendas, bem como a definição da persona do público. Aqui essas frentes são muito mais aprofundadas, pois o inbound tem um poder enorme de criar e nutrir os leads, impactando a persona em cheio.

Se uma empresa de assessoria de contabilidade quer ir por esse caminho, não basta perguntar a idade média ou o poder aquisitivo do público-alvo. É preciso perguntar o que ele faz nas horas vagas, quais redes sociais mais utiliza, se gosta de séries e música, etc.

Por isso mesmo, o inbound gera maior engajamento; e por focar no conteúdo, ele tem um custo menor. Já o outbound costuma ter um engajamento menor, já que o cliente compra por razões meramente comerciais, e não por fidelidade à filosofia da marca.

Por outro lado, sua comunicação tipicamente comercial tende a trazer resultados mais rápidos no curto prazo. Para isso, a comunicação precisa ser mais direta, de mão única, e acaba exigindo maiores investimentos.

De fato, ainda no mesmo exemplo das empresas de prestação de serviços de contabilidade, imagine a diferença entre mandar imprimir 10 mil panfletos, ou simplesmente escrever um artigo para o blog do site institucional.

Esse exemplo deixa bastante claro como se dá a diferença na prática. Até porque, ele mostra como no outbound a segmentação de clientes não é uma prioridade: afinal, ao distribuir panfletos, a marca age como quem “atira para todo lado”.

Já o inbound marketing tende a fazer uma comunicação muito mais canalizada, baseada justamente no funil de vendas (a própria ideia de funil tem a ver com isso) e na nutrição e prospecção de leads mais qualificados.

Como mesclar as duas estratégias?

Além do fato de que uma empresa pode, obviamente, praticar as duas modalidades sem confundir uma com a outra, hoje também existem algumas frentes de publicidade que são exploradas por terem uma intersecção entre ambas.

Um exemplo muito claro é o das parcerias. Um fornecedor de saco de lixo pode conhecer algum fornecedor em um evento desse nicho de mercado, algo típico do outbound, e procurar essa aproximação para uma solução de inbound, como os guest posts.

Eles nada mais são do que a troca de conteúdos de blog, com a intenção de melhorar o posicionamento de duas marcas em termos de otimização de página. Portanto, os meios práticos da estratégia são de outbound, e a sua finalidade é de inbound.

Outro exemplo é o marketing 360 graus, que busca unificar a experiência do cliente em termos de plataformas online e offline. Assim, as melhores empresas de consorcio de imoveis podem ter um showroom presencial, e também uma plataforma online.

Os pontos se ligam quando o estabelecimento físico começa a captar leads no balcão, por exemplo, e depois os alimenta pelo funil da plataforma digital, como por e-mail marketing, que já é a modalidade de tipo inbound.

Considerações finais

Como vimos, embora haja uma natureza radicalmente diferente entre o inbound e o outbound marketing, não precisa haver uma divisão radical entre as duas estratégias.

No fundo, toda marca tem as duas naturezas. Quer dizer, toda marca tem um elemento de prospecção ativa, que quer dominar o mercado o mais rápido possível, e ao mesmo tempo um elemento passivo, que quer priorizar o cliente e fortalecer a marca.

Por isso, além de saber qual dos estilos é ideal para você, aconselhamos que se mantenha no horizonte a prática conciliada dos dois. Com as dicas dadas acima, isso vai ficar ainda mais fácil.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.